En el Ecommerce Day en Chile 2023, algunas empresas de diversos rubros compartieron su experiencia en atravesar los desafíos que se les presentaron en los últimos años. Te invitamos a leer el caso de éxito de Supletech con una mirada analítica y precisa, con cifras reales, estrategias concretas y resultados específicos. Y si preferís ver el video al final de la nota te compartimos el link de la charla.
Business Case Capsules en Ecommerce Day en Chile: El caso de Supletech
Supletech es una empresa líder en la venta de suplementos deportivos en Chile. La compañía nació en el año 2012 de la mano de Lovro Tomicic, un joven empresario que al día de hoy ha logrado posicionar su empresa como una de las más grandes del rubro, liderando el mercado de suplementos deportivos y alimenticios.
En el Business Case Capsules en Ecommerce Day en Chile el Caso de Supletech estuvo a cargo de Douglas Suárez, Ecommerce Manager de la empresa y moderado por Patricio García De Leo, Socio Gerente de la agencia Known Online.
Así era Supletech en el 2019
- 6 sucursales. Su primera sucursal fue en el 2012 en Viña del Mar.
- 20 trabajadores.
- 100 SKU en catálogo offline.
- 2013: inicio de ventas online.
- 1 canal de venta digital.
- Menos de 10 años en el mercado.
- Menos del 5% de participación en canales digitales.
- 1 persona en el equipo digital.
¿Cómo maximizar alcance marcario y venta digital, maximizando ROAS?
“Supletech ha evolucionado de una forma escalonada, exponencial y de forma importante. Ese miedo que tenían los clientes de ir a un ecommerce y comprar un producto relacionado a la compra de suplementación alimenticia y a la suplementación deportiva cambió también porque hoy hay herramientas y soluciones tecnológicas que ayudan al performance de estos sitios web y apuntan a una mejor calidad en cuanto al desarrollo de la compra en sitio”.
A la pregunta de cómo maximizar alcance marcario y venta digital, maximizando ROAS, el ecommerce Manager contestó: “Es un reto interesante. Empezamos con menos de 100 sku y ahora tenemos más de 400 pero porque entendimos el negocio, y empezamos a crear productos dentro de nuestras empresas pensados en nuestros clientes. Eso es una arista de toda esta evolución pero también entendiendo el negocio. Sabiendo dónde tenemos que invertir y cuáles son los objetivos que nosotros tenemos que proponernos y alcanzar. Esos objetivos nos llevan a revisar estos resultados”.
Algunos de los resultados de Supletech
- 78% de ventas en canales digitales.
- x3 crecimiento de las audiencias digitales.
- x10-15 picos de negocio a partir de la profesionalización.
“Creemos que el mercado digital es a lo que tenemos que apostar. Apuntamos a ese 78% e ir escalonadamente también para poder llevarlo a unos indicadores mucho más grandes. Tenemos el canal de venta digital Supletech.cl, marketplaces y páginas de nicho relacionadas con nuestras marcas propias. Hay todo un ecosistema digital donde disponibilizamos los productos que comercializamos”.
¿Cómo profesionalizar el negocio digital? El armado de una estructura técnica digital
“Hay que entender cuál es la audiencia y cuáles son las actitudes y las aptitudes de nuestros clientes y poder recolectar toda esa base de datos. Poder entenderla y de alguna forma procesarla es muy importante para nosotros”.
Supletech tiene toda una estructura técnica digital interna compuesta por un equipo de administración, un equipo de revenue, un equipo de Commerce, un equipo dedicado a todo lo que tiene que ver con productos y además aliados estratégicos en la operación. Además el equipo de eCommerce trabaja horizontalmente con todas esas áreas internas y a partir de eso tienen diversos objetivos que los van canalizando con el equipo interno y con los proveedores.
Los objetivos de Supletech
- 1 de cada 3 ventas desde Supletech. cl
- Multiplicar la inversión hasta 10 , manteniendo el ROAS (9,10)
- +100.000 usuarios bajando el CPC (<200 CLP)
“En Supletech no vemos objetivos a corto y mediano plazo sino que vemos objetivos más a largo plazo y eso es lo que nos ha llevado hasta acá. Que el 78% de las ventas de uno de los negocios de suplementos más importantes de Chile hoy sea digital habla de que fueron 12 años de inversión consecutiva en tecnología y en comercio electrónico sin importar el contexto. Tenemos que entender que la tecnología que se dispone para poder llegar a más y a mejores audiencias también tiene que ser sostenida en el tiempo a través de una planificación estratégica que es funcional, organizada y que es protagónica en las actividades que hacemos”.
¿Cómo se propusieron alcanzar estos objetivos?
- Profesionalizar el Marketing digital (SEO, Performance, Automation, BI).
- Migrar al SaaS VTEX para desarrollar omnicanalidad.
- Soporte evolutivo de nuevas funcionalidades y servicios.
La empresa Supletech hizo un cambio en el rebranding a los 12 años pensando en una empresa 100% digital. “Ha sido una transformación muy agresiva en los últimos años, sobre todo en los últimos dos años en los cuales ya nos centramos en cuál es el objetivo, cuál es esa planificación estratégica y vimos la necesidad de no solamente transformar la marca (no es solamente una transformación de estilo) sino que va mucho más allá. Tuvimos que llegar a una profesionalización del marketing digital que acompañe el crecimiento sostenido que hemos tenido y que nos acompañe con los objetivos que estamos proponiendo. También migramos a SaaS VTEX para desarrollar omnicanalidad y es un sistema que es mucho más pensado a largo plazo donde la funcionalidades son mejores y donde podemos llegar a mejores estrategias según los objetivos que nosotros podamos tener. El objetivo final es una transformación, es mejorar la experiencia del cliente, es mejorar la funcionalidades que nosotros tenemos en el e-commerce.”
¿Cómo ejecutaron el proceso?
- Se optimizó el CPC.
- Integración de Email marketing automation-publicidad.
- Se mejoró la frecuencia de compra y el ciclo de vida de los clientes.
- Segmentación, re diseño, purgación, limpieza, + ventanas emergentes.
“Queremos ofrecerle al cliente información que también sea interesante, no solamente cupones de descuento. Información sobre cómo se consumen los suplementos, cuáles son sus beneficios, aportes nutricionales, etc. Queremos transformar todo eso en un acompañamiento que sea cercano y que no solamente sea una venta. Ahí nosotros tenemos una retención y esa retención se hace a través de automatizaciones. También esas automatizaciones sirven para mantener al cliente feliz y conforme y sirve para mantener un ciclo de venta que sea continuo que eso es lo que al final buscamos. Si bien queremos crecer en branding y en alcance marcario no hacemos marketing directo. Hacemos marketing relacional, queremos darle a cada cliente nuestro lo que busca cuando lo necesita. No queremos comunicarle todos nuestros productos a todos nuestros clientes porque sí”.
¿Qué herramientas y proveedores utilizaron?
- Known Online: como agencia de Marketing (SEO, Performance, Automation y BI). Si querés conocer más sobre la manera de trabajar con nuestra agencia te invitamos a leer: Known Online acompaña como partner la transformación digital de Supletech.
- VTEX como plataforma de Ecommerce.
- Fazt como última milla.
“En el proceso de transformación digital nos encontramos con muchos retos y muchas dificultades y son estos partners estratégicos los que nos acompañan y hacen posible que nosotros podamos encontrar una solución que sea efectiva, que sea puntual, y al final haga un cambio que sea significativo para nosotros. Por ejemplo, llevamos al ecommerce a un ambiente que para nosotros era mucho más confiable y seguro. Con VTEX trabajamos con una empresa logística que nos cumple en un 99% de efectividad nuestras entregas por lo cual es una ayuda tremenda ya que el tema del envío es súper importante. Una persona no está esperando que el producto le llegue tres o cuatro días después, está esperando que le llegue a minutos después de su compra y con prestadores de servicio que cumplen, hacen que nuestro trabajo sea mucho más fácil. Cuando vemos el ecosistema digital de nuestra empresa vemos una cantidad importante de elementos de terceros que hacen posible que nosotros podamos prestar un servicio de calidad a nuestros clientes. Hay muchos elementos donde los partners tecnológicos hacen posible que nosotros podamos tener la información en el momento que lo necesitamos y que podamos cumplir las estrategias que nos hemos propuesto. Somos súper selectivos a la hora de buscar proveedores porque no solo buscamos productos de calidad sino que tengan un acompañamiento cercano y que se sientan parte de Supletech. Es sinergia, es un trabajo en equipo”.
Ecommerce Day en Chile: Claves para la rentabilidad en Marketing Digital
- Sinergia entre soporte evolutivo de desarrollo y marketing digital.
- Omnicanalidad en modelos de negocio (B2B- B2C, marketplaces, sitios de nicho, retail)
- Aprovechar la omnicanalidad para lograr un CPA más bajo.
- Flujos automáticos, Lead Nurturing, presencia en todo el Customer Journey.
- Partners tecnológicos, metodologías ágiles, comunicación online, ontime, ondemand.
- Sociedades estratégicas en formación de negocio, sin revenue sharing.
“Buscamos que el cliente no solamente esté conforme con nuestros productos y con nuestro proceso interno para realizar su compra hasta que le llegue su pedido a su casa sino que buscamos que esté inmerso en un servicio que sea de calidad donde ellos quieran buscar nuestros productos. Buscamos que un cliente se sienta entendido, que sepa que lo estamos escuchando, que sabemos cuáles son sus necesidades, lo que está buscando y cómo lo está buscando por lo tanto que vuelva con nosotros a buscar ese producto”.
Ecommerce Day en Chile ¿Cómo hacer para seguir en la rentabilidad positiva y poder lograr este crecimiento de canal?
“El cambio a un sistema que nos permita llegar de mejor forma a nuestros clientes hace que su experiencia sea cada vez aún mejor. Esa experiencia sí o sí buscamos que se transforme en una mejor conexión de nuestros clientes con Supletech y que permita una mejor y mayor cantidad de ventas. Aumentando las transacciones en nuestros canales electrónicos y en general buscando un aumento en el crecimiento de nuestro ventas en todo el proceso de compra, en todos nuestros canales de venta , buscamos que ese crecimiento sea paulatino y hace posible que podamos cumplir ese objetivo.
Entonces no solamente es buscar el incrementar la cantidad de ventas sino también buscar mejores proveedores, buscar costos mucho más bajos, buscar tener ese producto que necesita el cliente donde podamos tener una solución o un producto alternativo. Todo esto hace que tengamos una alternativa que sea de mejor calidad para nuestro cliente y podamos rentabilizar mejor”.
Mejoras de Supletech tras la implementación
- +25% rentabilidad del ecommerce.
- +30% recurrencia de compra omnicanal.
- +200% de crecimiento del canal.
Ecommerce Day en Chile: Objetivo 2023 de Supletech
- Mejorar el CPA en al menos un 15%.
Si quieres ver la charla completa del Business Case Capsules en Ecommerce Day en Chile haz clic aquí.
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