Uno de los desafíos más comunes de los profesionales del marketing hoy en día es atraer prospectos de calidad y hacer efectiva la generación de leads.
Pero… ¿qué es un lead?
Un lead es un usuario que entregó sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un nuevo registro de su base de datos con el que la compañía puede interactuar. Puede ser a través de un formulario o llamada a la acción, que puede estar en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, Twitter Leads Ads, Instagram Leads Ads, etc. En pocas palabras, es un cliente potencial.
¿Qué es una campaña de «Lead Generation»?
“Lead Generation” es un proceso habitual dentro del mundo del marketing digital que se enfoca principalmente en atraer a los clientes potenciales hacia tu negocio y de encaminarlos hacia la compra final. A los usuarios hay que darle razones para quedarse y continuar su camino de compra. La generación de clientes potenciales online abarca una amplia gama de tácticas, campañas y estrategias, según la plataforma en la que quieras atraer a clientes potenciales.
Caso de éxito de Beetrack: Performance, SEO y Automation
Beetrack es una compañía de tecnología para logística que nace en mayo de 2013 ante la necesidad de acompañar a las empresas frente a las nuevas exigencias de sus clientes en un contexto de crecimiento acelerado del comercio digital. La firma desarrolló un software de seguimiento en línea de envíos de productos, que permite optimizar el proceso de entrega, mejorando su desempeño. De esta manera, se fortalece el control de los despachos, monitoreando cada una de sus etapas. Ofrece dos herramientas para dar visibilidad y mejorar la calidad del servicio de entrega: Planeerpro (planeamiento y optimización al máximo de las rutas) y Lastmile (control de la operación logística). Beetrack tiene más de 600 clientes en el mundo entre los que se destacan Coca Cola, Nestlé, Ripley, Wallmart y Cencosud y se ha extendido en Chile, México, Colombia, Perú y Estados Unidos.
Objetivo
La empresa tenía como objetivo generar una estrategia de lead generation ya que tenía el problema de que estaban generando leads de muy baja calidad para el tipo de usuarios que estaban buscando. Es decir, generaba leads que no convertían o los contactaba gente que no era su público ideal.
Estrategia y acciones
Para cumplir con el objetivo de Beetrack, Known Online realizó primero un diagnóstico.
- Se hizo un análisis del User Persona de sus clientes para entender cuáles eran realmente sus usuarios. Cuando hablamos de conocimiento del público objetivo, la generación de prospectos permite descubrir en profundidad los intereses, problemas, y necesidades y, así, poder realizar una segmentación más eficiente y, por ende, tomar mejores decisiones.
- Se implementó un sistema de scoring dentro del CRM de Beetrack como una forma de clasificar a los leads de acuerdo a qué tan listos están para comprar. De esta manera se podía realmente medir en base a qué tipo de contacto estaban recibiendo y asignarle un puntaje. Para esto se utilizó la herramienta Hubspot.
Luego se armó una estrategia en tres áreas principales: Performance, SEO y Automation.
Performance
La estrategia fue de lead generation apuntando a generar volumen de contactos que tengan un puntaje mayor a 70 ya que fue el puntaje que se identificó con el CRM en el que se asocia a un cliente que puede ser aprobado por el equipo de marketing y por el equipo de ventas. Para ello se utilizó la herramienta de Google Ads.
SEO
El objetivo fue posicionar a la marca como líder de industria, posicionando por términos ligados a la planificación logística y servicios de última milla.
Automation
El foco de la campaña fue mejorar el scoring de los leads que no llegaban a 70 para tratar de que aquellos usuarios que inicialmente no se veían que eran los más aptos para ser clientes, tratar de generar un proceso de automatización para ir depurándolos y entender si alguno de ellos realmente aplicaba para ser cliente de Beetrack.
Resultados
Desde marzo a la fecha se consiguieron los siguientes resultados:
- Se aumentó en un 300% la cantidad de leads mensuales de calidad.
- Se generó que Beetrack tenga una tasa de conversión final de lead al cliente de más del 80%.
- Las estrategias se implementaron en Chile, Perú, México y Colombia en simultáneo con estrategias adaptadas a cada destino.
